1. L'effet d'Ancrage (Anchoring)
Le cerveau humain ne sait pas évaluer un prix dans l'absolu. Il compare toujours. Si vous présentez un devis avec une seule option à 2000€, le client se dit 'C'est cher'.
Si vous présentez une option 'Gold' à 5000€ (l'ancre) juste avant, alors l'option à 2000€ devient 'Le choix raisonnable'. Elle apparait bon marché par contraste.
2. L'Effet de Leurre (Decoy Effect)
Proposez toujours 3 options :
- Option A (Basique) : 1500€ (Peu de services)
- Option B (Cible) : 2000€ (Tout ce qu'il faut)
- Option C (Leurre) : 2200€ (À peine mieux que la B, mais plus chère)
L'option C est là pour rendre l'Option B irrésistible. 'Pour seulement 200€ de moins, j'ai quasiment tout'. Le client a l'impression de faire une affaire en prenant celle que vous vouliez vendre depuis le début.
3. La Douleur de Payer (Pain of Paying)
Ne détaillez pas chaque vis et chaque coup de marteau. Ça agace. Faites des 'Forfaits Tout Inclus'.
Au lieu de 'Déplacement + Diag + Pièce + Main d'oeuvre', vendez un 'Pack Réparation Sérénité'. Le client paie pour la solution à son problème, pas pour votre temps.
4. La magie du chiffre 9 (et 7)
C'est cliché mais ça marche : 197€ se vend mieux que 200€. Le cerveau lit de gauche à droite et ancre le '1'. Mais attention, pour le luxe, utilisez des chiffres ronds (2000€ fait plus 'Qualité' que 1999,99€ qui fait 'Discount'). Adaptez selon votre positionnement.